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木門銷售,你得懂策略

返回列表 來源: 瀏覽:- 發(fā)布日期:2018-02-06 10:23:38【

同樣的產(chǎn)品價格,導(dǎo)購員如果能夠采取一定的策略,就能將因價格問題發(fā)生僵局的商談,由危轉(zhuǎn)安,變成愉快地接受此價格而達成交易。那如何才能讓客戶接受高價格?是許多導(dǎo)購員非常關(guān)心和頭疼的問題。

類比報價

此種報價方法可從兩方面進行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進行比較,這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費者日常開銷進行比較。

例如:一個導(dǎo)購員推銷油漆時,他經(jīng)常對男士說:“這種油漆是貴了點,但也只相當(dāng)于一條紅塔山,一桶油漆可讓家裝持久,可煙只能抽幾天。少抽點煙就可買一桶好的漆料,而且在用的時候又健康,值得!您說是不是?”經(jīng)他這樣一比較,有些人也就很想買了。

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切片報價

一套好的桌椅5000多元,但導(dǎo)購人員在報價時,則說每張椅子800元。又如,在英國,當(dāng)你向售貨員詢問好的咖啡價格時,營業(yè)員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”,而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看,兩英磅“切片”后成了一個小單位價,可使人有一種價廉的感覺,即使不能保證成交,但他決不會立馬掉頭就走。

以競品價格打壓我產(chǎn)品

1. 表現(xiàn):“你們的產(chǎn)品太貴了,人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”

2. 分析:客戶認(rèn)為產(chǎn)品價格高,很多時候是因為沒有選對參照物,因為“價格高”都是相對的。拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較,拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進行比較等,這種比較勢必產(chǎn)生錯誤的結(jié)論。

3. 應(yīng)對方法:

①先讓客戶講,看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價格高”,是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進行比較:如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比,就應(yīng)向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的,因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比,要向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產(chǎn)品的價格,對我方顯然是不公平的。

②向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況,必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件,與競品進行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對比。

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③告訴客戶我們的高價產(chǎn)品背后,有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系,它是廠商持久發(fā)展的重要保障。

注意:不要蓄意攻擊競品:在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品,這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實說服客戶。

對比技巧:評價競品的時候,先說優(yōu)點后說缺點;評價自己的時候,先說缺點后說優(yōu)點。

客戶以消費者做擋箭牌

1. 表現(xiàn):“你們產(chǎn)品太貴了,消費者買不起啊!”

2. 分析:客戶有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買賬,廠家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此,應(yīng)該用具體的宣傳計劃和詳細(xì)的消費者調(diào)查資料說服客戶“就范”。

責(zé)任編輯:思言

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